鲜花园艺生意不好做？他们都在抖音电商找到了新时机

  运营一家鲜花店并不彻底关乎诗和远方，还有被花刺戳破皮肤的痛苦和疲倦的泪水 。

  笔者最近拜访了云南昆明鲜花工业带和杭州鲜花基地的运营者，他们有个别户，有鲜花品牌主，也有主营多肉植物的基地型商家；有人在基地里最早拿起手机对着店肆做直播，却被同行厌弃；有人阅历了只是由于栽培大棚里漏进了一道光，就丢失了 10 多万元……

  他们每个人都有在鲜花园艺职业里跌跌撞撞的创业阅历，但凭借抖音电商渠道，经过深耕 短视频、直播 的内容场，和 店肆、商城、查找 等货架场，从一众同行中跑了出来，成为年营收数千万的佼佼者。

  在一个既有 诗和远方 ，又有 花刺和泪水 的职业，这些据守下来的成功者做对了什么？有哪些能够为同行所学习和学习的运营办法论？这是本文要做的讨论。

  关于这句话，现已在鲜花园艺职业深耕 10 年的昆明斗南花市吉贝鲜花创始人普文姜，想必是深有同感。

  斗南花市是亚洲最大的鲜花买卖集散地，全国 80% 的鲜花都是从这儿发出来的，普文姜作为云南本地人，10 年前就开端摆地摊卖多肉，后来又做鲜花批发，期间曾测验在各类电商渠道上做出售。

  在外人看来，每天在鲜花丛中作业，花团簇拥，桃红柳绿，幸福感必定很强。但作为生意的运营者，其间的冷暖，只要普文姜自己知道。

  除了客户拖款、坏账等一切商家都会遇到的危险，以及鲜花在物流中货损比较大等常见的问题，运营鲜花园艺生意，还有一个独有的危险，便是行情动摇太大，相似期货，但比期货的变化周期还要短。

  打个比方，早上用户下了订单，正午忽然来了一场暴雨，或许霜冻，鲜花采不了，或许质量不合格，或许花农提价，后续的发货履约就成了很大的问题。

  再比方，某一天忽然是黄历上成婚的好日子，成婚人多，买花的人就多，收购量一会儿涌了上来。而鲜花是农产品，栽培需求周期，不行能订单来了立刻就能批量生产出来。面临涌上来的需求，货缺乏，上游就会提价，但吉贝这样的花店只能依照客户下订单时的价格发货，常常是卖的越多，赔的越多。

  普文姜把拍来的视频发到抖音电商上，由于做得早，又身处鲜花栽培带，许多外地的用户觉得很新鲜，普文姜的粉丝涨得很快，到 2019 年就打破了 10 万。但问题来了，手握 10 万粉丝，普文姜却不知道怎样变现，偶然一天里有几个人下订单，但基本上是靠天吃饭，一个月卖几百块钱是常态。

  在普文姜举着手机却摸不着挣钱门路的时分，主营多肉植物的 基地型商家 Mumuhome 园艺旗舰店创始人万云龙，也在苦苦探索之中。

  Mumuhome 园艺旗舰店东要做多肉的线上出售。让万云龙苦恼的是，多肉是典型的非标品，顾客关于什么是好什么是坏，认知差异很大。有人觉得，大才是好，但绿植给养分能够长得很大，却不精美，不美丽。万云龙以为，多肉植物应该颜色精美、萌，才美观，但许多客户并不协作。

  还有便是天灾。有一年，杭州 40 度高温，万云龙的大棚上的一条线崩了，漏进了一道光，照在了生石花上，一会儿丢失了 10 万块钱；还有一次云南突降暴雨，万云龙也丢失了三四十万的货。

  如果说天灾的冲击是短期的，还有一个更长时间的痛，便是多肉植物很难做出品牌，或许说 有品类无品牌。由于毕竟是农产品，就像一颗菜，怎样能差异我的菜和他人的菜不一样？怎样能让客户由于认同我的品牌，而指定要买我的菜？这是万云龙在运营中遇到的很大的一个痛点。

  关于上面说到的这些痛点，从前长时间在北京运营高端酒店和高端餐饮的思芹，在一头扎进这个职业之前是彻底不了解的。2021 年，思芹关掉了北京的饭馆，去昆明看望家人，偶然间来到鲜花商场，发现在北京几百块钱的花，在这儿价格低的不行思议。

  她一想，自己朋友圈里积累了五六千高端消费用户，把昆明的这些花卖给他们，也许是一个很好的生意。说干就干，2021 年 3 月思芹花卉正式倒闭。最开端首要经过发朋友圈带转化，却是有人来买，但 1 对 1 的对接、沟通、打款、发货、售后，真实过于繁琐，劳心劳力，并且赚不了什么钱。

  看到许多人都在玩抖音，思芹开端把主阵地放在抖音电商上。粉丝从 0 起步，每天直播至少三个小时，最高直播 14 个小时，一点点学习直播的话术和技巧，但仍是很快陷入了瓶颈。由于同行拼贱价，竞赛血海一片，你卖 9 块 9，同行就卖 8 块 8，乃至有人出价更低，赚一毛钱也干，这让思芹苦不堪言，深感这样的商业模式不行继续。

  除了心思上的检测，思芹发现，做鲜花生意是一个 苦力活 ，每天起早贪黑选品，进货，做视频，做直播，发货，做售后，并且远离在北京的家人，对心思和身体，是两层的应战，两层的压力。

  尽管阅历了种种难和痛，但坚持下来，不断寻求生意打破的普文姜、万云龙和思芹，终究迎来了起色。

  作为具有海量用户的使用渠道，抖音在发力电商之前，首要是一个短视频内容聚合渠道，人们由于爱好内容，而聚拢在抖音上，用户数不断添加，注意力和商机也随之转到了抖音上。

  作为一种新式的电商生态，抖音电商的特征是全域爱好电商渠道，既有短视频、直播这样的内容场，也有店肆、商城、查找这样承受自动购物需求的货架场，以及整合了多方营销资源的营销场；既有爱好内容驱动消费的 货找人 ，又有满意自动购物需求的 人找货 ；多元化运营阵地，多场域的协同互补，带来了抖音电商的繁荣成长。

  作为昆明鲜花工业带个别商家的代表，吉贝鲜花生意上的起色来自于抖音电商上的一次直播爆款。在经过长时间坚持和探索之后，2020 年 6 月吉贝鲜花的直播间忽然涌进了很多的人流，普文姜团队接连直播 40 多个小时，单场 GMV 打破 180 万，成交订单挨近 3 万单。

  一是爆款短视频的引流。直播前制造的一款鲜花组合产品打包现场的短视频，激起了用户的好奇心和爱好；

  二是成功的选品。当发现短视频中的产品组合遭到用户欢迎，立刻拿到直播间去卖，经过直播间快速承受和转化；

  三是正确的定价。这款组合产品 39.9 元的定价，是干流人群能够承受的价格区间，并且能够确保产质量量。

  爆款之后，吉贝鲜花把首要的运营阵地放在了抖音电商上，2022 年 GMV 挨近 2000 万，其间来自抖音电商的营收就占了 90%。总结在抖音电商上运营的技巧和心得，普文姜着重几点：

  一是要用好抖音电商短视频激起爱好的优势，视频内容除了介绍产品，还能够测验更多新颖的办法，比方情景剧式的内容；要跳出鲜花运营者固有的思想做内容，不断的跨界立异；

  二是在直播上，要长于与短视频内容打协作，并且不要盲目寻求爆款，而是要稳健运营，由于爆款和海量的订单会给供应链构成极大的压力，一旦履约困难，就会影响口碑分，因小失大。并且爆款带动上游鲜花提价，卖的越多，赔的就会越多，所以长销比爆款更重要；

  三是在货架场的运营上，要把握正确的运营办法。吉贝鲜花商城场景的 GMV 占到在抖音电商上悉数营收的 30-40%，这是一个很高的份额，背面的经历包含：要做好主图、标题，以进步顾客的爱好；要不断优化查找要害词，用好罗盘东西，进步查找的流量；经过爆款短视频和直播为商城场景引流；

  要发挥工业带品类丰厚的特征，添加特征品类上线；在定价上，不要定价过低，一方面无利可图，另一方面会影响产品和服务质量，要向中高端晋级，添加更多梯度价格区间；继续优化供应链，进步货品、物流、服务、售后的质量。

  四是在团队建立上，最好小而精，不要盲目扩展团队，要寻求稳健的开展；不能一上来就用所谓互联网打法，贱价打爆款，把量做得很大，后续供应链跟不上，很简单把自己亏进去。

  短视频直播内容分类型产出，打破 有品类无品牌 困境，据守 优质贱价好物 主旨

  凭借抖音电商渠道，基地型商家 Mumuhome 园艺的生意也迎来了更好的开展，2022 年完成 GMV5000 万 +，其间来自抖音电商渠道的占比达 70%，这其间，抖音电商内容场营收占比为 70%，货架场景增速达 80-100%。

  万云龙说，Mumuhome 园艺运营中面临的三个痛点：天灾、规范认知不一致、 有品类无品牌 ，除了天灾无法防止，别的两个痛点，抖音电商都有助于处理。

  由于抖音电商是内容驱动的全域爱好电商，短视频、直播等内容办法，都是向顾客传达常识、一致认知、进行消费引导和消费教育的极好场景。比方什么是好产品，Mumuhome 园艺会在短视频中讲给用户听；另一方面，抖音电商的内容场是协助商家打造品牌 IP 的有力东西。在内容场，主播是有温度的，能够和用户互动、沟通，乃至完成心情上的同频共振，品牌不再严寒，而是具有了生命力和绝无仅有性，打破了 有品类无品牌 的困境。

  首要，在短视频内容制造上，要做精细化的运营。比方，针对曩昔没有触摸过多肉植物的用户，就用短视频内容去传达多肉植物美丽、夸姣的意境；关于有过触摸的用户，就会制造内容告知他们多肉易养易活，有什么样的长处；关于多肉资深玩家，就会告知他们有什么优惠方针，产品未来的方向是什么，碰到难点怎样处理；

  第二，在直播场，万云龙团队依照客户类型，别离打造了大型、中型、小型直播间，其间大型专场直播间两个，中型直播间 5 个，小型直播间 5 个。在这些不同类型的直播间里，会依据客户对多肉植物触摸和了解的程度，进行不同的内容输出。一起，直播间的展现要注重美感和颜值，经过灯火、铺排，让顾客感遭到多肉植物的美丽；

  还有一点，在直播场，万云龙主张把首要精力放在打造自播的才能上，由于尽管能够与明星和头部主播协作带货，但由于多肉植物本身赢利率并不高，刨去佣钱、坑位费，很难留下赢利。所以，商家应该打造自播间，把主导权把握在自己的手里。

  第三，在选品上，万云龙团队坚持选品的底层逻辑要契合 优质贱价好物 的主旨。他们卖过最好的一个爆款产品是一个篮子组合，一方面产品做得很美丽，另一方面定价 39 块 9，是干流人群最适合承受的价格。

  在产品立异上，商家要多想构思，比方把多肉植物结合到盆器、摆件中，让它构成一个比较完好的产品，而不是单一的农产品，这样有助于进步产品的独特性和差异化。

  最终，在货架场，万云龙主张必定要把主图详情页和流量查找做好，要招引用户的点击；要用好抖音电商给予的产品卡免佣钱方针；要运营好私域流量，进步复购率；还要深入研讨渠道规矩，防止违规被罚，要做好口碑分的办理。

  思芹花卉在抖音电商开播三个月后，也找到了破解贱价竞赛难挣钱困局的办法，便是向高端化晋级，坚持走好质量、卖好花的道路，这体现在方方面面的细节之中。

  首要在选品上，走高端 + 新奇特的道路，挑选马醉木、帝王花等高端产品，这些产品尽管价格高，但做的人少，竞赛小，又满足的新奇特，能够招引高端用户的爱好。

  其次，在产质量量上严厉把关。思芹花卉每个货品到了今后，有五个人严厉把关，第 1 关收购先验货，第 2 关品控，第 3 关创始人亲身看，第 4 关人工理花，第 5 步检验，封箱查看。关于没有协作过的新花，品控更严厉，会先试养，依照北方南边不同的气候条件进行试养，均匀试养一个月到两个月，看看瓶插情况怎样，只要过关了才会上架。

  第三，在物流上，100% 走顺丰空运，确保时效，进步用户买花的体会。尽管物流的价格比较同行要高出 2-3 倍，但要拿下高端商场，这是值得投入的本钱。

  第四，在产品的包装盒和赠品上，思芹花卉也寻求质量感。他人送的保鲜剂本钱或许只要 1 分钱，思芹花卉赠送进口养花剂与保鲜剂，均匀本钱要 5 毛钱，能到达同行的 50 倍。

  第五，在直播间，也要寻求质量化服务。主播人设亲和，注重与用户的互动。有一个细节，在每场直播之后，思芹花卉作业人员都会搜集用户留言和互动，记住这些人的姓名和内容，然后下一次直播的时分，当这些用户进入直播间，主播立刻与用户打招呼，然后说到之前留言的内容，让用户感到被注重，由此进步黏性和复购率。

  经过一系列的质量化晋级，思芹花卉在同行均匀客单价只要二三十元的情况下，自己的直播间产品客单价稳定在 160 元左右。并且，比较打价格战的同行，还能获得更好的出售成果。2022 年思芹花卉运营 GMV 到达了 2300 万 +，其间来自抖音电商的部分占比高达 80%。

  笔者经过与鲜花园艺职业的个别商家、基地型商家和品牌商家的沟通，深感这个职业是一个辛苦的生意，但也是一个充满了期望的工业，尤其是当下，职业到了转型晋级的要害窗口期。

  一方面，跟着我国城市化的继续推动，居民消费水平的不断进步，中产阶级的快速强大，花卉职业在需求侧处于高速添加阶段。数据显现，2016-2021 年我国花卉职业零售规划年复合添加率为 9.67%，估计到 2027 年我国花卉职业的零售规划将挨近 4000 亿元。

  但另一方面，我国花卉商场的数量却在继续下降。依据统计局的数据，2021 年我国规划以上花卉商场数量下降至 16 个，与 2020 年相等，2015 年以来数量已下降了 1/3。

  这意味着，经过互网的办法，往线上走，现已成为花卉职业开展的趋势，这其间，直播带花，短视频讲花，成为新式的潮流和趋势。

  面临这样的潮流和趋势，单纯靠拼贱价竞赛的战略，很难继续——把价格压得过低，商家本身不挣钱，也很难供给过硬的产品和服务；顾客也得不到好的产品和体会，商业模式就循环不下去。

  从职业领跑者的经历来看，鲜花园艺职业现已到了拼优质内容，拼差异化的品牌定位，拼服务质量，拼直播带货和商城运营才能，拼私域、复购率的新阶段。

  所以，研讨抖音电商的运转逻辑，学习和学习同行中佼佼者的运营办法论，就变得必要而急迫。

  这也是本文的初衷，即经过对抢先商家的深度拜访，提炼和总结有用的抖音电商运营办法论，进而为更多的鲜花园艺商家的运营供给学习和参阅。

  抖音电商渠道也在不断加大对鲜花园艺职业商家的扶持。4 月 27 日至 5 月 10 日，抖音电商渠道在线上发起了 「抖 in 域见好货」美妙花园节 商城活动，协助鲜花园艺商家完成用户拉新和商城订单转化，协助更多中小商家更有用率地进步店肆订单量，在抖音电商做好生意，开好店肆。

  src=src=src=眼下，学习抖音电商运营办法论，借力抖音电商渠道的春风，完成运营的添加，是很多鲜花园艺商家能够把握住的有利关键。

  难能可贵的是，笔者访谈的这些超卓的运营者，虽一路跌跌撞撞，但每个人都心存期望，趾高气扬。

  抖音电商正在协助更多的鲜花园艺产地商家，把握全域爱好电商的运营办法，进步线上运营才能，将更多产地好花，经过更高质量的服务、更方便的物流，带到更多顾客面前，一起将鲜花园艺的生意做大做强。