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鲜花园艺生意不好做?他们都在抖音电商找到了新时机

发布时间:2024-04-20 12:51:31 来源:米乐体育官网app下载 作者:米乐体育竞彩

  运营一家鲜花店并不彻底关乎诗和远方,还有被花刺戳破皮肤的痛苦和疲倦的泪水 。

  笔者最近拜访了云南昆明鲜花工业带和杭州鲜花基地的运营者,他们有个别户,有鲜花品牌主,也有主营多肉植物的基地型商家;有人在基地里最早拿起手机对着店肆做直播,却被同行厌弃;有人阅历了只是由于栽培大棚里漏进了一道光,就丢失了 10 多万元……

  他们每个人都有在鲜花园艺职业里跌跌撞撞的创业阅历,但凭借抖音电商渠道,经过深耕 短视频、直播 的内容场,和 店肆、商城、查找 等货架场,从一众同行中跑了出来,成为年营收数千万的佼佼者。

  在一个既有 诗和远方 ,又有 花刺和泪水 的职业,这些据守下来的成功者做对了什么?有哪些能够为同行所学习和学习的运营办法论?这是本文要做的讨论。

  关于这句话,现已在鲜花园艺职业深耕 10 年的昆明斗南花市吉贝鲜花创始人普文姜,想必是深有同感。

  斗南花市是亚洲最大的鲜花买卖集散地,全国 80% 的鲜花都是从这儿发出来的,普文姜作为云南本地人,10 年前就开端摆地摊卖多肉,后来又做鲜花批发,期间曾测验在各类电商渠道上做出售。

  在外人看来,每天在鲜花丛中作业,花团簇拥,桃红柳绿,幸福感必定很强。但作为生意的运营者,其间的冷暖,只要普文姜自己知道。

  除了客户拖款、坏账等一切商家都会遇到的危险,以及鲜花在物流中货损比较大等常见的问题,运营鲜花园艺生意,还有一个独有的危险,便是行情动摇太大,相似期货,但比期货的变化周期还要短。

  打个比方,早上用户下了订单,正午忽然来了一场暴雨,或许霜冻,鲜花采不了,或许质量不合格,或许花农提价,后续的发货履约就成了很大的问题。

  再比方,某一天忽然是黄历上成婚的好日子,成婚人多,买花的人就多,收购量一会儿涌了上来。而鲜花是农产品,栽培需求周期,不行能订单来了立刻就能批量生产出来。面临涌上来的需求,货缺乏,上游就会提价,但吉贝这样的花店只能依照客户下订单时的价格发货,常常是卖的越多,赔的越多。

  普文姜把拍来的视频发到抖音电商上,由于做得早,又身处鲜花栽培带,许多外地的用户觉得很新鲜,普文姜的粉丝涨得很快,到 2019 年就打破了 10 万。但问题来了,手握 10 万粉丝,普文姜却不知道怎样变现,偶然一天里有几个人下订单,但基本上是靠天吃饭,一个月卖几百块钱是常态。

  在普文姜举着手机却摸不着挣钱门路的时分,主营多肉植物的 基地型商家 Mumuhome 园艺旗舰店创始人万云龙,也在苦苦探索之中。

  Mumuhome 园艺旗舰店东要做多肉的线上出售。让万云龙苦恼的是,多肉是典型的非标品,顾客关于什么是好什么是坏,认知差异很大。有人觉得,大才是好,但绿植给养分能够长得很大,却不精美,不美丽。万云龙以为,多肉植物应该颜色精美、萌,才美观,但许多客户并不协作。

  还有便是天灾。有一年,杭州 40 度高温,万云龙的大棚上的一条线崩了,漏进了一道光,照在了生石花上,一会儿丢失了 10 万块钱;还有一次云南突降暴雨,万云龙也丢失了三四十万的货。

  如果说天灾的冲击是短期的,还有一个更长时间的痛,便是多肉植物很难做出品牌,或许说 有品类无品牌。由于毕竟是农产品,就像一颗菜,怎样能差异我的菜和他人的菜不一样?怎样能让客户由于认同我的品牌,而指定要买我的菜?这是万云龙在运营中遇到的很大的一个痛点。

  关于上面说到的这些痛点,从前长时间在北京运营高端酒店和高端餐饮的思芹,在一头扎进这个职业之前是彻底不了解的。2021 年,思芹关掉了北京的饭馆,去昆明看望家人,偶然间来到鲜花商场,发现在北京几百块钱的花,在这儿价格低的不行思议。

  她一想,自己朋友圈里积累了五六千高端消费用户,把昆明的这些花卖给他们,也许是一个很好的生意。说干就干,2021 年 3 月思芹花卉正式倒闭。最开端首要经过发朋友圈带转化,却是有人来买,但 1 对 1 的对接、沟通、打款、发货、售后,真实过于繁琐,劳心劳力,并且赚不了什么钱。

  看到许多人都在玩抖音,思芹开端把主阵地放在抖音电商上。粉丝从 0 起步,每天直播至少三个小时,最高直播 14 个小时,一点点学习直播的话术和技巧,但仍是很快陷入了瓶颈。由于同行拼贱价,竞赛血海一片,你卖 9 块 9,同行就卖 8 块 8,乃至有人出价更低,赚一毛钱也干,这让思芹苦不堪言,深感这样的商业模式不行继续。

  除了心思上的检测,思芹发现,做鲜花生意是一个 苦力活 ,每天起早贪黑选品,进货,做视频,做直播,发货,做售后,并且远离在北京的家人,对心思和身体,是两层的应战,两层的压力。

  尽管阅历了种种难和痛,但坚持下来,不断寻求生意打破的普文姜、万云龙和思芹,终究迎来了起色。

  作为具有海量用户的使用渠道,抖音在发力电商之前,首要是一个短视频内容聚合渠道,人们由于爱好内容,而聚拢在抖音上,用户数不断添加,注意力和商机也随之转到了抖音上。

  作为一种新式的电商生态,抖音电商的特征是全域爱好电商渠道,既有短视频、直播这样的内容场,也有店肆、商城、查找这样承受自动购物需求的货架场,以及整合了多方营销资源的营销场;既有爱好内容驱动消费的 货找人 ,又有满意自动购物需求的 人找货 ;多元化运营阵地,多场域的协同互补,带来了抖音电商的繁荣成长。

  作为昆明鲜花工业带个别商家的代表,吉贝鲜花生意上的起色来自于抖音电商上的一次直播爆款。在经过长时间坚持和探索之后,2020 年 6 月吉贝鲜花的直播间忽然涌进了很多的人流,普文姜团队接连直播 40 多个小时,单场 GMV 打破 180 万,成交订单挨近 3 万单。

  一是爆款短视频的引流。直播前制造的一款鲜花组合产品打包现场的短视频,激起了用户的好奇心和爱好;

  二是成功的选品。当发现短视频中的产品组合遭到用户欢迎,立刻拿到直播间去卖,经过直播间快速承受和转化;

  三是正确的定价。这款组合产品 39.9 元的定价,是干流人群能够承受的价格区间,并且能够确保产质量量。

  爆款之后,吉贝鲜花把首要的运营阵地放在了抖音电商上,2022 年 GMV 挨近 2000 万,其间来自抖音电商的营收就占了 90%。总结在抖音电商上运营的技巧和心得,普文姜着重几点:

  一是要用好抖音电商短视频激起爱好的优势,视频内容除了介绍产品,还能够测验更多新颖的办法,比方情景剧式的内容;要跳出鲜花运营者固有的思想做内容,不断的跨界立异;

  二是在直播上,要长于与短视频内容打协作,并且不要盲目寻求爆款,而是要稳健运营,由于爆款和海量的订单会给供应链构成极大的压力,一旦履约困难,就会影响口碑分,因小失大。并且爆款带动上游鲜花提价,卖的越多,赔的就会越多,所以长销比爆款更重要;

  三是在货架场的运营上,要把握正确的运营办法。吉贝鲜花商城场景的 GMV 占到在抖音电商上悉数营收的 30-40%,这是一个很高的份额,背面的经历包含:要做好主图、标题,以进步顾客的爱好;要不断优化查找要害词,用好罗盘东西,进步查找的流量;经过爆款短视频和直播为商城场景引流;

  要发挥工业带品类丰厚的特征,添加特征品类上线;在定价上,不要定价过低,一方面无利可图,另一方面会影响产品和服务质量,要向中高端晋级,添加更多梯度价格区间;继续优化供应链,进步货品、物流、服务、售后的质量。

  四是在团队建立上,最好小而精,不要盲目扩展团队,要寻求稳健的开展;不能一上来就用所谓互联网打法,贱价打爆款,把量做得很大,后续供应链跟不上,很简单把自己亏进去。

  短视频直播内容分类型产出,打破 有品类无品牌 困境,据守 优质贱价好物 主旨

  凭借抖音电商渠道,基地型商家 Mumuhome 园艺的生意也迎来了更好的开展,2022 年完成 GMV5000 万 +,其间来自抖音电商渠道的占比达 70%,这其间,抖音电商内容场营收占比为 70%,货架场景增速达 80-100%。

  万云龙说,Mumuhome 园艺运营中面临的三个痛点:天灾、规范认知不一致、 有品类无品牌 ,除了天灾无法防止,别的两个痛点,抖音电商都有助于处理。

  由于抖音电商是内容驱动的全域爱好电商,短视频、直播等内容办法,都是向顾客传达常识、一致认知、进行消费引导和消费教育的极好场景。比方什么是好产品,Mumuhome 园艺会在短视频中讲给用户听;另一方面,抖音电商的内容场是协助商家打造品牌 IP 的有力东西。在内容场,主播是有温度的,能够和用户互动、沟通,乃至完成心情上的同频共振,品牌不再严寒,而是具有了生命力和绝无仅有性,打破了 有品类无品牌 的困境。

  首要,在短视频内容制造上,要做精细化的运营。比方,针对曩昔没有触摸过多肉植物的用户,就用短视频内容去传达多肉植物美丽、夸姣的意境;关于有过触摸的用户,就会制造内容告知他们多肉易养易活,有什么样的长处;关于多肉资深玩家,就会告知他们有什么优惠方针,产品未来的方向是什么,碰到难点怎样处理;

  第二,在直播场,万云龙团队依照客户类型,别离打造了大型、中型、小型直播间,其间大型专场直播间两个,中型直播间 5 个,小型直播间 5 个。在这些不同类型的直播间里,会依据客户对多肉植物触摸和了解的程度,进行不同的内容输出。一起,直播间的展现要注重美感和颜值,经过灯火、铺排,让顾客感遭到多肉植物的美丽;

  还有一点,在直播场,万云龙主张把首要精力放在打造自播的才能上,由于尽管能够与明星和头部主播协作带货,但由于多肉植物本身赢利率并不高,刨去佣钱、坑位费,很难留下赢利。所以,商家应该打造自播间,把主导权把握在自己的手里。

  第三,在选品上,万云龙团队坚持选品的底层逻辑要契合 优质贱价好物 的主旨。他们卖过最好的一个爆款产品是一个篮子组合,一方面产品做得很美丽,另一方面定价 39 块 9,是干流人群最适合承受的价格。

  在产品立异上,商家要多想构思,比方把多肉植物结合到盆器、摆件中,让它构成一个比较完好的产品,而不是单一的农产品,这样有助于进步产品的独特性和差异化。

  最终,在货架场,万云龙主张必定要把主图详情页和流量查找做好,要招引用户的点击;要用好抖音电商给予的产品卡免佣钱方针;要运营好私域流量,进步复购率;还要深入研讨渠道规矩,防止违规被罚,要做好口碑分的办理。

  思芹花卉在抖音电商开播三个月后,也找到了破解贱价竞赛难挣钱困局的办法,便是向高端化晋级,坚持走好质量、卖好花的道路,这体现在方方面面的细节之中。

  首要在选品上,走高端 + 新奇特的道路,挑选马醉木、帝王花等高端产品,这些产品尽管价格高,但做的人少,竞赛小,又满足的新奇特,能够招引高端用户的爱好。

  其次,在产质量量上严厉把关。思芹花卉每个货品到了今后,有五个人严厉把关,第 1 关收购先验货,第 2 关品控,第 3 关创始人亲身看,第 4 关人工理花,第 5 步检验,封箱查看。关于没有协作过的新花,品控更严厉,会先试养,依照北方南边不同的气候条件进行试养,均匀试养一个月到两个月,看看瓶插情况怎样,只要过关了才会上架。

  第三,在物流上,100% 走顺丰空运,确保时效,进步用户买花的体会。尽管物流的价格比较同行要高出 2-3 倍,但要拿下高端商场,这是值得投入的本钱。

  第四,在产品的包装盒和赠品上,思芹花卉也寻求质量感。他人送的保鲜剂本钱或许只要 1 分钱,思芹花卉赠送进口养花剂与保鲜剂,均匀本钱要 5 毛钱,能到达同行的 50 倍。

  第五,在直播间,也要寻求质量化服务。主播人设亲和,注重与用户的互动。有一个细节,在每场直播之后,思芹花卉作业人员都会搜集用户留言和互动,记住这些人的姓名和内容,然后下一次直播的时分,当这些用户进入直播间,主播立刻与用户打招呼,然后说到之前留言的内容,让用户感到被注重,由此进步黏性和复购率。

  经过一系列的质量化晋级,思芹花卉在同行均匀客单价只要二三十元的情况下,自己的直播间产品客单价稳定在 160 元左右。并且,比较打价格战的同行,还能获得更好的出售成果。2022 年思芹花卉运营 GMV 到达了 2300 万 +,其间来自抖音电商的部分占比高达 80%。

  笔者经过与鲜花园艺职业的个别商家、基地型商家和品牌商家的沟通,深感这个职业是一个辛苦的生意,但也是一个充满了期望的工业,尤其是当下,职业到了转型晋级的要害窗口期。

  一方面,跟着我国城市化的继续推动,居民消费水平的不断进步,中产阶级的快速强大,花卉职业在需求侧处于高速添加阶段。数据显现,2016-2021 年我国花卉职业零售规划年复合添加率为 9.67%,估计到 2027 年我国花卉职业的零售规划将挨近 4000 亿元。

  但另一方面,我国花卉商场的数量却在继续下降。依据统计局的数据,2021 年我国规划以上花卉商场数量下降至 16 个,与 2020 年相等,2015 年以来数量已下降了 1/3。

  这意味着,经过互网的办法,往线上走,现已成为花卉职业开展的趋势,这其间,直播带花,短视频讲花,成为新式的潮流和趋势。

  面临这样的潮流和趋势,单纯靠拼贱价竞赛的战略,很难继续——把价格压得过低,商家本身不挣钱,也很难供给过硬的产品和服务;顾客也得不到好的产品和体会,商业模式就循环不下去。

  从职业领跑者的经历来看,鲜花园艺职业现已到了拼优质内容,拼差异化的品牌定位,拼服务质量,拼直播带货和商城运营才能,拼私域、复购率的新阶段。

  所以,研讨抖音电商的运转逻辑,学习和学习同行中佼佼者的运营办法论,就变得必要而急迫。

  这也是本文的初衷,即经过对抢先商家的深度拜访,提炼和总结有用的抖音电商运营办法论,进而为更多的鲜花园艺商家的运营供给学习和参阅。

  抖音电商渠道也在不断加大对鲜花园艺职业商家的扶持。4 月 27 日至 5 月 10 日,抖音电商渠道在线上发起了 「抖 in 域见好货」美妙花园节 商城活动,协助鲜花园艺商家完成用户拉新和商城订单转化,协助更多中小商家更有用率地进步店肆订单量,在抖音电商做好生意,开好店肆。

  src=src=src=眼下,学习抖音电商运营办法论,借力抖音电商渠道的春风,完成运营的添加,是很多鲜花园艺商家能够把握住的有利关键。

  难能可贵的是,笔者访谈的这些超卓的运营者,虽一路跌跌撞撞,但每个人都心存期望,趾高气扬。

  抖音电商正在协助更多的鲜花园艺产地商家,把握全域爱好电商的运营办法,进步线上运营才能,将更多产地好花,经过更高质量的服务、更方便的物流,带到更多顾客面前,一起将鲜花园艺的生意做大做强。